۱) قدرت افراد را به مذاکره‌کنندگانی جسور تبدیل می‌کند.

اولین مزیت قدرت این است که به افراد جسارت می‌دهد و باعث می‌شود اعتماد به نفس و خوش‌بینی بیشتری داشته باشند. قدرت احتمال به نتیجه رسیدن فرد در قدم اول را افزایش می‌دهد و باعث می‌شود او احساس کند نتیجه مثبت قابل دستیابی است. همچنین افرادی که قدرت دارند، اولین پیشنهاد خود در جلسه مذاکره را جاه‌طلبانه مطرح می‌کنند. این مساله خیلی مهم است، چون بزرگی پیشنهاد اول و اینکه کدام طرف در مذاکره اول پیشنهاد خود را مطرح می‌کند، بر کیفیت نتیجه تاثیر می‌گذارد. در واقع، تحقیقات نشان داده افرادی که قدرت بیشتری دارند، به احتمال بیشتر اولین پیشنهاد را مطرح می‌کنند و در نهایت به توافق بهتری می‌رسند.

۲) قدرت از فرد مذاکره‌کننده در برابر تاکتیک‌های طرف مقابل حفاظت می‌کند.

روش دومی که قدرت برای مذاکره‌کننده نفع می‌آورد، حفاظت از او در برابر تلاش‌های طرف مقابلی است که می‌خواهد بر او اثر بگذارد. قدرت، می‌تواند مقاومت شخصی را نسبت به آنچه در محیط اتفاق می‌افتد افزایش دهد. به عنوان مثال، افرادی که قدرت بیشتری دارند، کمتر با عقاید دیگران همراه می‌شوند. همچنین قدرت داشتن باعث می‌شود فرد مذاکره‌کننده کمتر تحت تاثیر تاکتیک‌های استراتژیک طرف مقابل قرار گیرد. به عنوان مثال، تحقیقات نشان می‌دهد کسی که قدرت دارد، اگر با همتایی عصبانی در مذاکره مواجه شود، به او امتیاز نمی‌دهد.

 

چهار منبع قدرت مذاکره‌کننده

با توجه به مزیت‌های متعدد قدرت داشتن در یک مذاکره، بسیار مهم است که بدانیم چطور این مزیت‌ها را به دست آوریم. قدرت در مذاکره میزان احتمالی است که یک فرد می‌تواند بر روند مذاکره به نفع دستاورد ایده‌آل خودش اثر بگذارد. در اینجا چهار منبع مهم قدرت که به افراد در میز مذاکره کمک می‌کنند، شناسایی و معرفی می‌شوند:

• منبع قدرت اول: پیشنهاد جایگزین‌

داشتن گزینه‌های دوم و سوم و... یا داشتن بهترین گزینه در یک توافق مورد مذاکره، شاید مهم‌ترین منبع قدرت باشد. وقتی مذاکره‌کنندگان یک پیشنهاد جذاب از بیرون دارند، کمتر منتظر می‌مانند ببینند طرف مقابل برای رسیدن به هدف نهایی مذاکره چه می‌گوید. یک پیشنهاد جایگزین ارزشمند، به کسی که آن را مطرح کرده قدرت می‌دهد که طرف مقابل را تحت فشار بگذارد. همچنین مذاکره‌کننده‌ها هنگام پیشنهاد دادن به طرف مقابل، از این موارد جایگزین به عنوان نقطه مرجع استفاده می‌کنند. این نقطه مرجع طرف مقابل را تشویق می‌کند که بیشتر سوال بپرسد.

• منبع قدرت دوم: اطلاعات

دومین منبع قدرت از اطلاعاتی نشات می‌گیرد که به مذاکره ربط پیدا می‌کند. به عنوان مثال، داشتن اطلاعات در مورد اولویت‌های طرف مقابل یا قیمت کلام آخر او، بسیار ارزشمند است. اگر مذاکره‌کننده قیمت کلام آخر طرف مقابل خود را بداند، می‌تواند پیشنهادی بدهد که حتی از قیمت مد نظر خودش بهتر باشد.

مذاکره‌کننده‌ها به روش‌های مختلفی می‌توانند اطلاعات به دست آورند. اول، در مرحله برنامه‌ریزی برای مذاکره می‌توانند تمرین آمادگی انجام دهند. دوم، با سوال‌پیچ کردن طرف مقابل در حین مذاکره اطلاعات به دست می‌آید؛ سوالاتی مثل «چرا می‌خواهید این آیتم را بخرید (یا بفروشید)؟ اولویت‌های شما در این مساله کدامند؟» سوم، مذاکره‌کنندگان می‌توانند دائما خودشان را جای طرف مقابل بگذارند تا بفهمند اهداف و اولویت‌های او چیست.

• منبع قدرت سوم: جایگاه

منبع قدرت دیگر در یک مذاکره جایگاه فرد مذاکره‌کننده از نظر دیگران است. افراد با جایگاه بالا و پایین با هم فرق دارند و تقاضاهای گروه اول معمولا بیشتر اجابت می‌شود. همچنین مذاکره‌کنندگانی که جایگاه بالا دارند معمولا شایسته‌تر به چشم می‌آیند (حتی اگر واقعا هم این‌طور نباشد) و افرادی که در تیم مذاکره حضور دارند، بیشتر به سمت آنها متمایل هستند. جایگاه افراد معمولا تثبیت شده است و به‌تدریج در طول زمان به دست می‌آید.

• منبع قدرت چهارم: سرمایه اجتماعی

سرمایه اجتماعی چهارمین منبع قدرت است. هر چقدر یک مذاکره‌کننده ارتباطات اجتماعی یا حرفه‌ای بیشتری داشته باشد، از نظر دیگران بانفوذ‌تر است. سرمایه اجتماعی علاوه‌بر اینکه به تنهایی منبع قدرت محسوب می‌شود، به عنوان تسهیلگری برای سه منبع قدرت دیگر هم کاربرد دارد. به عنوان مثال، مذاکره‌کنندگانی که شبکه اجتماعی بزرگی دارند، از شانس بیشتری برای ارائه پیشنهادهای جایگزین، گرفتن اطلاعات ارزشمند در مورد طرف مقابل و دیده شدن به عنوان پیش‌شرط جایگاه بالا، برخوردارند.

ارتباطات گسترده لزوما به معنی داشتن دوستان یا متحدان نزدیک نیست. مطالعات نشان داده اصطلاحا «وابستگی‌های ضعیف» مثل تعاملاتی که به‌طور متناوب اتفاق نمی‌افتند یا سطح نزدیکی کمتر به دیگران، اتفاقا می‌تواند مفید باشد. ارتباط با همکاران قدیمی یا دوستان دور، به احتیاط کمتری نیاز دارد، اما می‌تواند در مواقع لازم فعال شود.

ترتیبی که این منابع قدرت نام برده شدند، به میزان اهمیت و قدرت آنها بستگی دارد. یک پیشنهاد جایگزین قوی شاید ارزشمندترین منبع توانایی شما باشد. اطلاعات جزئی در مورد طرف مذاکره نیز می‌تواند شما را کاملا قدرتمند کند، درحالی‌که جایگاه و سرمایه اجتماعی به شکلی غیرمستقیم‌تر مثل تسهیل کارکرد دیگر منابع قدرت اثرگذار هستند.

در اختیار داشتن هر چهار منبع قدرت، بهترین حالت است، اما همیشه ضروری نیست. به عنوان مثال، مذاکره‌کننده‌ای که پیشنهاد جایگزین مهمی ندارد، همچنان می‌تواند با تکیه بر اطلاعاتی که از طرف مقابل دارد یا به کمک جایگاه ویژه خود، به دستاوردی سودمند برسد.